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读书笔记 | 《影响力》

《影响力》这本书的作者是美国人罗伯特.B.西奥迪尼,分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱,包括:1影响的武器,2互惠,3承诺和一致,4社会认同,5喜好,6权威,7短缺,8立即生效的影响力。在看这本书以前,总认为影响力就是自我影响别人的潜力,此刻看了《影响力》的一小部分,第二章的《互惠》,作者把它剖析得很透彻,我觉得该书写得十分专业,里面的一些字句也不是很容易理解,还需要我慢慢去细读,下方是我的一点读书心得。

《影响力》读书笔记

其中有许多东西是我们平日里经常能够看到的,还有一些是我们虽然见过,但是迷惑不解的,我想这本书还是很不错的,它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在经济方面它的实用性。

我们生活的现代社会太复杂了,而我们理解到的信息也太复杂,要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择,其实早已身不由己。善于利用这种规律的人简单的掌握着他人的动向,透过人们内心的负债感(互惠原理)或是文化上的观念给人以压力,迫使他们按照自我的需要进行活动。从这个方面来看,人们要想持续清醒的头脑,持续清晰的决定力,或者说不被人欺骗,实在是有些困难,因为有时候就算明白自我会被骗,人们还是会踏进这个圈套,仅仅是因为期望遵守承诺,被人尊重,或是为了偿还一点点小小的人情,文化的习惯要求我们这么做,于是我们这么做了,但是却被骗了,但是没有办法,我们务必这么做,否则就将面临自我巨大的心理压力。更搞笑的是,我们在实施互惠的同时,有时免不了自我也会变成互惠的“猎物”。

书越读越有意思,我必须会好好读完这本书。边读边反观生活中的现象,能够从中获得更多的收获,以此来更好的改变自我的工作和生活。互惠是人们身边一种有效的影响力的武器,就是看你如何去利用它,或者说如何去应用它,关键是如何创造性地应用它,因为很多人都在用它来谋取利益。

丹尼尔平克这么评价罗伯特西奥迪尼:任何关于说服和影响力的写作都是站在西奥迪尼的肩膀上的。这句话不得了!所有的,什么概念?妥妥的是影响力的泰斗和权威呀!必须好好看,而且要看好几遍才对!这次有很荣幸的跟我们处方A线的小伙伴们一起学习了这本权威。

这六个原则的影响力不是发明和创造的,而是发现的!是本来就存在的。只是一小部分人掌握了,或者很好的运用了。西奥迪尼在3年实际潜伏和观察中,总结出来,然后用科学的方法和实验去验证了。这就是科学的方法,因为这六个原理可以被证明,而且是反复的证明。

印象中自己在大学图书馆读过它。但这次再拿到它,陌生感远远大于熟悉感。很多实验有印象,部分原理有潜移默化的在使用,但更多的是眼前一亮:自己用的太差了。作为一名营销人员,不应该啊!

一边看一边在思考,作者开场就强调一个论点:这些影响力策略只是提高了改变的比例,并不是100%。所以你有时候反问,为什么不能改变我?这是正常的!那是因为,你不是普罗大众。

关于互惠原则:

我就想到刚刚参加公工作的时候,我们的产品推广会选择用“品牌提示物”,都是些笔、笔袋、便签纸之类的东西!我就想:傻X,谁用因为你给我一支笔,然后用我们2000多一支的产品啊!市场部是不是吃了SHI啊!。。。。。。现在知道,是我吃了。多愚蠢,多么幼稚的认知和行为啊。想到互惠原则,自己未来的拜访和营销设计,还可以多多的设计类似以小博大的方案。

承诺与一致原则:

又是反思!这一次是培训销售技巧的时候。我们再三强调:你记住,你一定要拿到客户的承诺!客户一定要答应选择合适的患者处方和使用。无论如何,都必须要拿到这个承诺。用什么方法没关系,他一定要答应你。我想:你傻X吧!答应了就要帮助你啊?答应了就要兑现啊?很多人不耿直撒!谁都答应啊。结果并不理想啊!现在才知道。对的,不是每个人都会答应你,也不是答应了每个人都会选择兑现,但是,比例提高了啊!我不会因此错过那些可以兑现承诺的人啊。

社会认同原理:

最有效的销售技巧“别人也在用,大部分人都在用”,你选择一定不会错!就算你要特立独行,这样的人也毕竟是少数人。大部分人还是在基因里面都是从众的。

喜欢原则:

人们都喜欢答应自己喜欢的人的请求。妥妥的解释了为神马要做好客户关系!就算你的利益或者你的条件差一点,但是你为人出事更好,亲和力更好!你的业绩自然更好。以后用人,自然有倾向性;以后做人,向着更积极的方向发展。

权威:

这从实际的角度,将具体我们能做的事情的原理讲了出来。头衔、身份标识、衣着都体现了权威,权威更加增加了你的影响力。为什么我们将要职业着装,为什么我们的业务人员一定要正装甚至是商务装,你一个大裤衩就杀出去,谁理你?在我们的基因里面,我们对于那些权威的,都是服从的!是否是奴隶社会带来的呢?或者我们还是个猴子的时候就有呢?也许吧!反正现实就是这样!你只有利用或者规则,而不是视而不见。

稀缺:

物以稀为贵,人为造成的也算!我们怎么去运用?怎么去识破这些局?哪些伎俩实际上就是利用的这个原理?饥饿营销是不是?都值得我们反思。在以后的工作中,拜访中,如何给客户营造这种稀缺感,需要我和我的团队同事不断的思考和开发。

这六个原则都不难理解,难的在于我总是认为是不是有比这个更加高级的影响力策略。实在是浪费了。能够把这最权威的影响力用到极致,才是王道。

李小龙说,我不怕练习了十万次招式的人,我害怕把一种招式练习十万次的人。接下来把每一个影响力做成课件,跟团队同事一起学习分享进步。

影响力这本书出的出发点是站在如何去破解那些无形中改变你的策略。你想学会的不是去破解,估计是想学会如何去下套!有木有?这样看来,更应该看看新书《先发影响力》,强烈推荐每一位营销人员都认真学习一遍,把这些实战的6个影响力技巧运用发挥出更大的作用。

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